Le contrôle de gestion de l’activité commerciale

Compétences acquises :

Acquisition des réflexes de « business partner » d’une Direction commerciale et marketing :

• Savoir analyser les marges commerciales et identifier les leviers de la performance commerciale.
• Savoir utiliser la méthodologie du contrôle de gestion commercial.

Présentation générale :

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées, en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente, le circuit de distribution et spécifiquement pour les sociétés Web, les coûts d’acquisition clients. Ce pilotage demande une expertise spécifique. Cette formation vous transmet cette expertise et vous donne les clés pour devenir un véritable Business Partner reconnu au sein de votre entreprise.

Programme :

Séquence 1 : Introduction, pourquoi optimiser la marge commerciale ?

Séquence 2 : Le diagnostic préalable

• Temps 1 : Diagnostic général.
• Temps 2 : Atelier Diagnostic détaillé du taux de marge commerciale avec les participants et chiffrage du manque à gagner / cible. 
• Temps 3 : Les autres composantes de la marge : la marge sur produits annexes, marge sur frais de logistique et de transport.
• Temps 4 : La modélisation de la marge.

Séquence 3 : leviers financiers pour optimiser la marge commerciale

• Temps 1 : Le positionnement prix, la notion d’élasticité prix / volumes : principes, bilan de campagne.
• Temps 2 : Atelier dossier prix « Wayvo-Fiat 500 », avec les participants.
• Temps 3 : Atelier élasticité prix volume avec les participants.
• Temps 4 : Atelier Diagnostic marge sur coûts variables et plan d’action avec les participants.
• Temps 5 : Optimisation du mix produits.
• Temps 6 : Marché et part de marché, segments de clientèle, taux d’accroche, taux de transformation.
• Temps 7 : Atelier Diagnostic choix des moyens commerciaux, fixes ou variables, avec les participants.
• Temps 8 : Le coût d’acquisition pour les plateformes Web.
• Temps 9 : Le coût de commercialisation : vente directe, vente réseau, top flop.
• Temps 10 : Atelier niveau de stock : frais de stockage et coût de rupture, stock central et stock local.

Séquence 4 : levier force de vente pour optimiser la marge commerciale

• Temps 1 : Atelier « Sodirauto », optimisation d’une force de vente avec les participants.
• Temps 2 :  le tableau de bord de la fonction commerciale.

Séquence 5 : Cohérence des moyens mis en œuvre

• Temps 1 : Favoriser une quadruple lecture : notre entreprise, notre force de vente, notre réseau, le client final.
• Temps 2 : Exemple d’optimisation des surfaces de stockage.

Séquence 6 : La prise de décision

• Temps 1 : Atelier Diagnostic général « N », rentabilité d’une société Web avec les participants.
• Temps 2 : La feuille d’engagement pour les key accounts B2B.
• Temps 3 : Le comité de contribution commerciale, pour sociétés B2B et B2C.

Séquence 7 : Le budget commercial

• Temps 1 : La lettre de budget commercial.
• Temps 2 : Atelier cas de synthèse budget « Mon caféier » : vente en GMS et boutique, démarrage activité Web. 
• Temps 3 : Présentation de synthèse : les slides clés.

Séquence 8 : L’analyse des résultats

• Temps 1 : analyse des écarts prix / volumes.
• Temps 2 : format de la business-review de l’activité commerciale pour favoriser la prise de décision et l’action et exemple de présentations.

Séquence 9 : conclusion

Offre de formation :

Cette formation peut s’inscrire dans le cadre d’une formation intra-entreprise ou d’un parcours de formation. 

Commentaires stagiaires

• Hugo T. (26/09/2023) :« Formation détaillée et illustrée avec plusieurs cas pratiques. »

Évaluation : 3,3/4

• Angelica B. (26/09/2023) :« Pas mal des cas qui est important pour mettre en pratique les théories. »

Évaluation : 3,3/4

• Céline A. (10/05/2022) :   « Très bonne formation, j’ai eu la chance qu’il n’y est pas beaucoup de participants donc il a été possible de se
  concentrer sur mon entreprise.
  Le formateur était très pédagogue, apporte de bonnes explications. »

Évaluation : 4/4

• Meriem M. (25/05/2020) : « Formation en visio structurée, des cas pratiques sont très bien illustrés et la partie théorique est très bien expliquée par les 2 formateurs. Adaptation des formateurs aux besoins des 3 participants. »  

Évaluation : 3,4/4

• Sandra F. (25/05/2020) : « Formation complète: études de cas et théorie. Echanges enrichissants avec les autres participants. Mise à disposition de tableaux de bord utiles pour mon activité.« 

Évaluation : 3,25/4