Le contrôle de gestion de l’activité commerciale

Compétences acquises :

Acquisition des réflexes de « business partner » d’une Direction commerciale et marketing :

• Savoir analyser les marges commerciales et identifier les leviers de la performance commerciale.
• Savoir utiliser la méthodologie du contrôle de gestion commercial.

Présentation générale :

Piloter une activité commerciale consiste à rechercher des marges élevées, en optimisant l’équilibre entre le prix, les volumes, les moyens commerciaux fixes et variables, la force de vente et le circuit de distribution. Ce pilotage demande une expertise spécifique. Cette formation vous transmet cette expertise et vous donne les clés pour devenir un véritable Business Partner reconnu au sein de votre entreprise.

Programme :

Établir le diagnostic de rentabilité de votre activité commerciale

• Analyser la rentabilité de votre entreprise avec des grilles d’analyse spécifiques à l’activité commerciale.
• Arbitrer entre les bons niveaux de croissance et de rentabilité.
• Modéliser votre activité pour piloter votre Business Model.

Maîtriser les leviers d’optimisation de votre activité
Ces leviers sont à la fois financiers et humains.

• Positionner correctement un prix de vente, connaître les lois de l’élasticité.

Cas pratique réel de positionnement prix.

• Optimiser les moyens commerciaux.
• Identifier le juste nécessaire sans nuire au développement de l’activité.
• Optimiser la dérive achat.
• Connaître les dernières pratiques : l’inbound marketing…
• Définir le bon niveau de stock et en chiffrer le coût complet.

Exercice d’application.

• Mesure de la pression commerciale et de l’efficacité d’une force de vente.
• Optimisation des moyens humains et de la motivation des équipes via un cas pratique réel de réorganisation de force de vente.

Savoir construire un budget volontaire mais réaliste

• Apprendre à construire un budget commercial en utilisant une maquette pertinente.
• Présenter les slides de synthèse d’un budget.
  
• Les participants repartiront avec les maquettes sous Excel et Powerpoint.

Cas pratique : Analyse et optimisation de la marge commerciale d’une entreprise distribuant ses produits en GMS, retail et sur le web.

Analyser les résultats pour favoriser la prise de décision et l’action

• Analyser mensuellement les écarts : effet prix, volume, mix, bridge, model change.
• Identifier les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…).
• Rédiger des commentaires à valeur ajoutée pour les opérationnels.
• Construire les tableaux de bord pour favoriser la prise de décision et l’action par la Direction.
  
• Toutes les maquettes sont fournies sur clé.

Offre de formation :

Cette formation peut s’inscrire dans le cadre d’une formation intra-entreprise ou d’un parcours de formation. 

Commentaires stagiaires

• Céline A. (10/05/2022) :   “Très bonne formation, j’ai eu la chance qu’il n’y est pas beaucoup de participants donc il a été possible de se
  concentrer sur mon entreprise.
  Le formateur était très pédagogue, apporte de bonnes explications.”

Évaluation : 4/4

• Meriem M. (25/05/2020) : “Formation en visio structurée, des cas pratiques sont très bien illustrés et la partie théorique est très bien expliquée par les 2 formateurs. Adaptation des formateurs aux besoins des 3 participants.”  

Évaluation : 3,4/4

• Sandra F. (25/05/2020) : “Formation complète: études de cas et théorie. Echanges enrichissants avec les autres participants. Mise à disposition de tableaux de bord utiles pour mon activité.“

Évaluation : 3,25/4